Що робити, якщо ріелтори пропонують підписати ексклюзивний договір на продаж квартири?

Приведена нижче інформація буде корисною для продавців і покупців нерухомості. Спробуємо розповісти про переваги та недоліки укладання ексклюзивного договору на продаж нерухомості, про взаємодію продавця та агенції при укладенні такого документа. А також відповімо на запитання: що таке ексклюзивний договір, як продати квартиру через рієлтора, скільки коштують послуги ріелтора, хто платить комісію ріелтору та інше. 

Ця тема актуальна для тих, хто шукає комерційну нерухомість, квартиру за хорошою ціною, інше житло, а також виробничу або торговельну нерухомість. 

Ексклюзивний договір з ріелтором полягає в наступному - власник, що бажає продати свою нерухомість в розумний термін з найбільшою вигодою й безпекою для себе, доручає це лише одній агенції нерухомості, у сумлінності та професіоналізмі якої він впевнений, а агенція, у свою чергу, отримує виключне право обслуговування даного клієнта. При цьому власник нерухомості, підписавши ексклюзивний договір, бере на себе зобов’язання не укладати угод з іншими ріелторськими організаціями. У цьому і полягає ексклюзивність. 

У чому сенс та переваги такого договору?

Здавалося б, якщо продавець повідомить про продаж свого об’єкту одразу у кілька агенцій нерухомості, дасть оголошення в газету чи інтернет, то ймовірність якнайшвидшого продажу об’єкта зростає. Це доволі розповсюджена думка, проте помилкова. Як працюють ріелтори? Звичайно, кожне з агентств занесе інформацію про вашу нерухомість у свою базу даних, але от давати повномасштабну рекламу в друковані та електронні ЗМІ швидше за все не буде. Причина цього доволі проста – кількість об’єктів величезна, гарантій продажу саме вашої нерухомості немає, а хороша реклама безкоштовною не буває. Тому продаж квартири як рекламувати, важливо знати, і це знають профільні організації. 

Ріелтори лише тоді звертатимуть на ваше житло серйозну увагу, коли ціна на нього буде менша за ринкову. Якщо ціна хоча б трішки завищена, ця квартира ріелторам буде не цікавою. Вони внесуть її в свою базу даних і чекатимуть або покупця, для якого ця квартира буде мати певну додаткову цінність, або зниження ціни. Саме тому кожен продавець нерухомості, який не хоче договір з ріелтором, мусить щотижня приймати до 50 телефонних дзвінків від різних ріелторів з однаковими питаннями: «Яка актуальна ціна вашої квартири?», «Чи можливий торг?», «А давайте поставимо квартиру по меншій ціні» тощо.

Продавець думає, що продажем його квартири займається 50 агенцій нерухомості, а насправді нею толком не займається ніхто. Така практика наразі взагалі є серйозним викликом для існування ринку нерухомості. Клієнти реально не розуміють цінності ріелторської послуги. І в них логічно виникає запитання, як продати квартиру без ріелтора. Хоча продати квартиру самостійно можливо, але в цьому є свої ризики, і є ймовірність наштовхнутися на шахраїв.

У випадку, коли підписується договір ексклюзиву, агентство знає, що при продажі нерухомості гарантовано отримає винагороду, і тому планування рекламної компанії відбувається із залученням коштів агентства. 

Можливі мінуси при підписанні договору

1. Послуги агенції нерухомості потрібно оплачувати. Скільки беруть ріелтори за продаж квартири? Сьогодні комісійні агентств нерухомості складають від 600 до 3000 доларів залежно від вартості самого об’єкту нерухомості. Ріелтори-одиночки можуть брати менше, але відповідальності перед клієнтами вони ніякої не несуть і можуть скоріш зашкодити вдалому продажу, ніж допомогти.

2. Хто оплачує послуги ріелтора? Продавці нерухомості звикли, що послуги ріелторів оплачують покупці. Насправді різниці по грошах ніякої немає. Якщо квартира, приміром, коштує, 20 000 доларів, то покупцеві вона все-рівно обійдеться в 21 000 + податки і послуги нотаріуса. Бо покупець заплатить 20 000 продавцеві і 1000 агенції нерухомості. Якщо ж комісію платить продавець, то вона одразу буде закладена у вартість квартири і продавець отримає від покупця 21 000 доларів, з яких заплатить 1000 доларів агенції нерухомості.

Є таке затвердження: хто платить ріелтору при продажі квартири – той замовляє музику. Відповідно, ріелтор мусить максимально відстоювати інтереси саме тієї сторони, яка платить йому комісійні. Якщо комісійні платить покупець, то він диктує правила гри. Ріелтори, щоб догодити покупцям мусять максимально «збивати» ціну квартири. А якщо комісію платить продавець, то ріелтор зобов’язаний продати його квартиру по максимальній ціні.

Комісія від продавців є насправді значно вигіднішою та зручнішою саме продавцям. А суму, скільки бере ріелтор від продажу квартири, прописує договір ріелторських послуг. 

3. Іноді буває ситуація, коли квартиру хоче купити сусід, родич або знайомий продавця. Але насправді в 90% випадків ці люди дізналися про продаж цієї квартири саме з реклами агентства нерухомості, або з ажіотажу, який був нею створений. Якщо підписан ексклюзивний договір, нерухомість стає більш розрекламованою, і вони, скоріш за все, навіть не здогадувалися б, що ця квартира продається.

Які ж проблеми виникають, коли людина продає нерухомість самостійно?

1. Розміщуючи оголошення про продаж своєї нерухомості самостійно, Ви отримуєте головний біль у вигляді нескінченних дзвінків в самий невідповідний час, і на кожен дзвінок ви будете давати одні й ті ж відповіді (уявіть собі більше 50 діючих агенцій нерухомості, велика кількість приватних ріелторів, плюс дзвінки від покупців та людей, що просто вивчають ринок нерухомості). Зазначене можуть підтвердити ваші родичі, колеги чи знайомі, які вже коли-небудь продали нерухомість у такий спосіб. Можливо, й ви також вже з ним зіткнулися. Так ви точно дізнаєтеся, чи вигідно займатись продажем квартир самому?  

2. Даючи самостійно інформацію в різні джерела та через присутність на ринку великої кількості непрофесійних та настирливих ріелторів, замість зустрічі з покупцями ви ризикуєте натрапити на шахраїв чи кримінальних елементів. При відсутності ексклюзивного договору, ви не оплачуєте послуги ріелтора, ціна нерухомості може бути краще, але є небезпека для шахрайства. 

3. При продажу нерухомості складно самому визначити її ринкову вартість, а при зверненні з цього приводу в будь-яке агентство по телефону вам не дадуть вичерпну відповідь, тому що достовірну оцінку об'єкта нерухомості неможливо зробити, почувши по телефону лише його опис та не провівши огляд. 

4. Що платить покупець квартири, намагаючись розрекламувати свою нерухомість? Яким чином і де рекламувати свій об'єкт нерухомості, щоб реклама була максимально ефективною, адже доволі часто за хорошу рекламу треба платити. Слід пам’ятати, що можливо рекламуватися вам потрібно буде 1–3 місяці (при продажі квартири) та до 1 року (при продажі будинків та котеджів великої вартості). 

5. Продавати свій об'єкт нерухомості продавцю самостійно іноді буває вкрай складно, оскільки не кожен володіє знаннями маркетингу у цій царині. Також треба бути трохи психологом та юристом. Та й без вибору професійного агентства нерухомості ви ризикуєте зіткнутися з некомпетенцією, а часто і з повним незнанням справи, в результаті чого ваша угода може повністю розвалитися. 

6. Якщо ви не хочете продати квартиру з ріелтором, вам слід зрозуміти, що навіть найбільш вправний продавець за кілька місяців зможе донести рекламу свого об’єкту максимум до 20-30 % потенційних покупців. Тоді як солідне агентство нерухомості вже має в себе від 40 до 70 % всіх потенційних покупців. Якщо цього виявляється недостатньо – агенція пропонує свою «ексклюзивну квартиру» усім своїм партнерам, бо не боїться, що хто-небудь її «перехопить». Таким чином охват потенційних покупців складає більше 90 %.

На практиці це виглядає приблизно так. Продавець самостійно знайшов покупця, який купив його квартиру за 20 000 доларів. Продавець задоволений, бо думає, що заощадив на послугах ріелтора. А насправді агентство нерухомості йому могло привести покупця за 22000 – 25000 доларів. Навіть якщо отримає 1000 доларів комісійних ріелтор, договір все одно буде вигідніше.

На скільки договір ексклюзивності між продавцем та агенцією зручний покупцеві?

1. База даних середньої агенції нерухомості налічує не менше 300 об’єктів. Крупніші агентства оперують базою із 700 – 1000 об’єктів. Очевидно, що ріелтори не можуть побачити усіх наявних у продажу об’єктів, дивляться їх лише вибірково, коли їздять із покупцями. Не бачать ріелтори також і документів на нерухомість, оскільки вони до останнього моменту зберігаються не в агентстві, а у продавця. Тому доволі часто виникає ситуація, що ріелтори не завжди чітко уявляють собі, що ж за об’єкт вони пропонують. І коли покупець починає розпитувати докладно про об’єкт, що його цікавить, трапляється, що рядовому ріелтору нема чого відповісти. У покупців при цьому виникає природне роздратування: "Як ви можете пропонувати те, чого самі не бачили й не знаєте? Чим ви, взагалі торгуєте? За що вам платити комісійні?". Більшість агенцій цю ситуацію змінити навіть не прагнуть, посилаючись на те, що переглянути тисячу об’єктів їх агенти просто фізично не здатні. 

Якщо ж агенція нерухомості укладе з продавцем ексклюзив на продаж квартири, можна бути впевненим – представник агенції, перш ніж почати планування рекламної кампанії, обов'язково з'їздить на об’єкт та подивиться, що він собою представляє. В подальшому це зручно покупцеві, який звертається у дане агентство – йому не потрібно затрачати час на виїзди до об’єктів, які йому явно не підходять. Також це зручно продавцеві – його не будуть тривожити зайвими візитами, які, найімовірніше, нічим не закінчаться. 

2. Зазвичай власник проблемного об’єкта тримає документи на нерухомість у себе до останнього – поки не з'явиться покупець, а потім інсценує поспіх, сподіваючись, що в суєті на порушення в документах ніхто не зверне уваги. Але агентство, як правило, перш, ніж здійснити операцію, ретельно перевіряє документи, і якщо у результаті перевірки виявляються порушення, агенція нерухомості, безумовно, відмовиться від угоди, щоб не підводити покупця. 

Якщо продавець уклав ексклюзивний договір, він подає правовстановлюючі документи на нерухомість в агентство, знаючи, що фахівці без суєти організують їхню ретельну всебічну перевірку. При цьому продавець дає можливість агентству заздалегідь почати підготовку об’єкта до продажу, щоб потім, коли з'явиться покупець, швидше оформити угоду. Є кілька інстанцій, через які документи можна провести спокійно, і в результаті заплатити менше грошей. Але тут ситуацію повинен оцінювати лише ріелтор – як швидко знайдеться покупець, як терміново знадобляться довідки? Професіонал зрозуміє це відразу, глянувши на об’єкт та визначивши його ціну. 

Істотна умова – термін дії договору!

На наше переконання термін дії договору повинен бути обмежений двома місяцями. Практика показує, що близько 70 – 80 % ексклюзивів, укладених на два місяці, реалізуються протягом цього часу. Про що говорить цей факт? Ріелтори більш ефективніше працюють, якщо знають, що строк договору обмежений. Адже агент розуміє, що якщо за визначений час (два місяці) він не підготує угоду, то не факт, що власник нерухомості продовжить із ним договір. 

Відповідальний за об'єкт ріелтор після укладання ексклюзивного договору робить усе від нього залежне, щоб об’єкт якомога швидше знайшов свого покупця: наполегливо пропонує покупцям, колегам та знайомим в інших агенціях, додатково розміщає за свій рахунок інформацію про об’єкт в регіональних ЗМІ, проводить рекламну компанію в мережі Інтернет на спеціалізованих сайтах та форумах з нерухомості. У всіх цих випадках ріелтор зазначає свої контактні дані, надає вичерпну інформацію про об’єкт і лише при наявності потенційного покупця контактує з власником.

За ексклюзивними договорами працюють ріелтори та агенції нерухомості у всьому цивілізованому світі. 

Таким чином, якщо продавець вибрав професійне агентство, уклав ексклюзивний договір, за яким агенція нерухомості сумлінно виконує свої обов'язки, то продавець нічого не втрачає, натомість одержує комплекс професійних послуг і цілий ряд безумовних переваг.