Что делать, если риелторы предлагают подписать эксклюзивный договор на продажу квартиры?

Приведенная ниже информация будет полезной для продавцов и покупателей недвижимости. Попробуем рассказать о преимуществах и недостатках заключения эксклюзивного договора на продажу недвижимости, о взаимодействии продавца и агентства при заключении такого документа. А также ответим на вопросы: что такое эксклюзивный договор, как продать квартиру через риелтора, сколько стоят услуги риелтора, кто платит комиссию риелтору и прочее. 

Данная тема актульна для тех, кто ищет коммерческую недвижимость, квартиру по хорошей цене, другое жилье, а также производственную или торговую недвижимость. 

Эксклюзивный договор с риелтором заключается в следующем - собственник, желающий продать свою недвижимость в разумные сроки с наибольшей выгодой и безопасностью для себя, поручает это только одному агентству недвижимости, в добросовестности и профессионализме которого он уверен, а агентство, в свою очередь, получает исключительное право обслуживания данного клиента. При этом владелец недвижимости, подписав эксклюзивный договор, берет на себя обязательства не заключать сделок с другими риелторскими организациями. В этом и заключается эксклюзивность. 

В чем смысл и преимущества такого договора?

Казалось бы, если продавец сообщит о продаже своего объекта сразу в несколько агентств недвижимости, даст объявление в газету или интернет, то вероятность скорейшей продажи объекта возрастает. Это довольно распространенное мнение, однако ошибочное. Как работают риелторы? Конечно, каждое из агентств занесет информацию о вашей недвижимости в свою базу данных, но вот давать полномасштабную рекламу в печатные и электронные СМИ скорее всего не будет. Причина этого довольно проста - количество объектов огромное, гарантий продажи именно вашей недвижимости нет, а хорошая реклама бесплатной не бывает. Поэтому продажу квартиры как рекламировать, важно знать, и это знают профильные организации. 

Риелторы только тогда будут обращать на ваше жилье серьезное внимание, когда цена на него будет меньше рыночной. Если цена хотя бы немного завышена, эта квартира риелторам будет не интересна. Они внесут ее в свою базу данных и будут ждать или покупателя, для которого эта квартира будет иметь определенную дополнительную ценность, или снижения цены. Именно поэтому каждый продавец недвижимости, который не хочет договор с риелтором, должен еженедельно принимать до 50 телефонных звонков от разных риелторов с одинаковыми вопросами: "Какова актуальная цена вашей квартиры?", "Возможен ли торг?", "А давайте поставим квартиру по меньшей цене" и тому подобное.

Продавец думает, что продажей его квартиры занимается 50 агентств недвижимости, а на самом деле ею толком не занимается никто. Такая практика сейчас вообще является серьезным вызовом для существования рынка недвижимости. Клиенты реально не понимают ценности риелторской услуги. И у них логично возникает вопрос, как продать квартиру без риелтора. Хотя продать квартиру самостоятельно возможно, но в этом есть свои риски, и есть вероятность наткнуться на мошенников.

В случае, когда подписывается договор эксклюзива, агентство знает, что при продаже недвижимости гарантированно получит вознаграждение, и поэтому планирование рекламной компании происходит с привлечением средств агентства. 

Возможные минусы при подписании договора

1. Услуги агентства недвижимости нужно оплачивать. Сколько берут риелторы за продажу квартиры? Сегодня комиссионные агентств недвижимости составляют от 600 до 3000 долларов в зависимости от стоимости самого объекта недвижимости. Риелторы-одиночки могут брать меньше, но ответственности перед клиентами они никакой не несут и могут скорее навредить удачной продаже, чем помочь.

2. Кто оплачивает услуги риэлтора? Продавцы недвижимости привыкли, что услуги риелторов оплачивают покупатели. На самом деле разницы по деньгам никакой нет. Если квартира, к примеру, стоит, 20 000 долларов, то покупателю она все-равно обойдется в 21 000 + налоги и услуги нотариуса. Потому что покупатель заплатит 20 000 продавцу и 1000 агентству недвижимости. Если же комиссию платит продавец, то она сразу будет заложена в стоимость квартиры и продавец получит от покупателя 21 000 долларов, из которых заплатит 1000 долларов агентству недвижимости.

Есть такое утверждение: кто платит риелтору при продаже квартиры - тот заказывает музыку. Соответственно, риелтор должен максимально отстаивать интересы именно той стороны, которая платит ему комиссионные. Если комиссионные платит покупатель, то он диктует правила игры. Риелторы, чтобы угодить покупателям должны максимально "сбивать" цену квартиры. А если комиссию платит продавец, то риелтор обязан продать его квартиру по максимальной цене.

Комиссия от продавцов на самом деле значительно выгоднее и удобнее именно продавцам. А сумму, сколько берет риелтор от продажи квартиры, прописывает договор риелторских услуг. 

3. Иногда бывает ситуация, когда квартиру хочет купить сосед, родственник или знакомый продавца. Но на самом деле в 90% случаев эти люди узнали о продаже этой квартиры именно из рекламы агентства недвижимости, или из ажиотажа, который был ею создан. Если подписан эксклюзивный договор, недвижимость становится более разрекламированной, и они, скорее всего, даже не догадывались бы, что эта квартира продается.

Какие же проблемы возникают, когда человек продает недвижимость самостоятельно?

1. Размещая объявление о продаже своей недвижимости самостоятельно, Вы получаете головную боль в виде бесконечных звонков в самое неподходящее время, и на каждый звонок вы будете давать одни и те же ответы (представьте себе более 50 действующих агентств недвижимости, большое количество частных риелторов, плюс звонки от покупателей и людей, просто изучающих рынок недвижимости). Указанное могут подтвердить ваши родственники, коллеги или знакомые, которые уже когда-либо продали недвижимость таким образом. Возможно, и вы также уже с ним столкнулись. Так вы точно узнаете, выгодно ли заниматься продажей квартир самому?  

2. Давая самостоятельно информацию в различные источники и из-за присутствия на рынке большого количества непрофессиональных и назойливых агентов, вместо встречи с покупателями вы рискуете наткнуться на мошенников или криминальных элементов. При отсутствии эксклюзивного договора, вы не оплачиваете услуги риелтора, цена недвижимости может быть лучше, но есть опасность для мошенничества. 

3. При продаже недвижимости сложно самому определить ее рыночную стоимость, а при обращении по этому поводу в любое агентство по телефону вам не дадут исчерпывающий ответ, потому что достоверную оценку объекта недвижимости невозможно сделать, услышав по телефону только его описание и не проведя осмотр. 

4. Что платит покупатель квартиры, пытаясь разрекламировать свою недвижимость? Каким образом и где рекламировать свой объект недвижимости, чтобы реклама была максимально эффективной, ведь довольно часто за хорошую рекламу надо платить. Следует помнить, что возможно рекламироваться вам нужно будет 1-3 месяца (при продаже квартиры) и до 1 года (при продаже домов и коттеджей большой стоимости). 

5. Продавать свой объект недвижимости продавцу самостоятельно иногда бывает крайне сложно, поскольку не каждый владеет знаниями маркетинга в этой области. Также надо быть немного психологом и юристом. Да и без выбора профессионального агентства недвижимости вы рискуете столкнуться с некомпетентностью, а часто и с полным незнанием дела, в результате чего ваша сделка может полностью развалиться. 

6. Если вы не хотите продать квартиру с риэлтором, вам следует понять, что даже самый искусный продавец за несколько месяцев сможет донести рекламу своего объекта максимум до 20-30 % потенциальных покупателей. Тогда как солидное агентство недвижимости уже имеет у себя от 40 до 70 % всех потенциальных покупателей. Если этого оказывается недостаточно - агентство предлагает свою "эксклюзивную квартиру" всем своим партнерам, потому что не боится, что кто-нибудь ее "перехватит". Таким образом охват потенциальных покупателей составляет более 90 %.

На практике это выглядит примерно так. Продавец самостоятельно нашел покупателя, который купил его квартиру за 20 000 долларов. Продавец доволен, потому что думает, что сэкономил на услугах риелтора. А на самом деле агентство недвижимости ему могло привести покупателя за 22000 - 25000 долларов. Даже если получит 1000 долларов комиссионных риелтор, договор все равно будет выгоднее.

На сколько договор эксклюзивности между продавцом и агентством удобен покупателю?

1. База данных среднего агентства недвижимости насчитывает не менее 300 объектов. Крупные агентства оперируют базой из 700 - 1000 объектов. Очевидно, что риелторы не могут увидеть всех имеющихся в продаже объектов, смотрят их только выборочно, когда ездят с покупателями. Не видят агентства также и документов на недвижимость, поскольку они до последнего момента хранятся не у них, а у продавца. Поэтому довольно часто возникает ситуация, когда риелторы не всегда четко представляют себе, что же за объект они предлагают. И когда покупатель начинает расспрашивать подробно об интересующем его объекте, случается, что рядовому агенту нечего ответить. У покупателей при этом возникает естественное раздражение: "Как вы можете предлагать то, чего сами не видели и не знаете? Чем вы, вообще торгуете? За что вам платить комиссионные?". Большинство агентств эту ситуацию изменить даже не стремятся, ссылаясь на то, что просмотреть тысячу объектов их агенты просто физически не способны. 

Если же агентство недвижимости заключит с продавцом эксклюзив на продажу квартиры, можно быть уверенным - представитель агентства, прежде чем начать планирование рекламной кампании, обязательно съездит на объект и посмотрит, что он собой представляет. В дальнейшем это удобно покупателю, который обращается в данное агентство - ему не нужно затрачивать время на выезды к объектам, которые ему явно не подходят. Также это удобно продавцу - его не будут тревожить лишними визитами, которые, вероятнее всего, ничем не закончатся. 

2. Обычно владелец проблемного объекта держит документы на недвижимость у себя до последнего - пока не появится покупатель, а потом инсценирует спешку, надеясь, что в суете на нарушения в документах никто не обратит внимания. Но агентство, как правило, прежде, чем совершить сделку, тщательно проверяет документы, и если в результате проверки обнаруживаются нарушения, агентство недвижимости, безусловно, откажется от сделки, чтобы не подводить покупателя. 

Если продавец заключил эксклюзивный договор, он подает правоустанавливающие документы на недвижимость в агентство, зная, что специалисты без суеты организуют их тщательную всестороннюю проверку. При этом продавец дает возможность агентству заранее начать подготовку объекта к продаже, чтобы потом, когда появится покупатель, быстрее оформить сделку. Есть несколько инстанций, через которые документы можно провести спокойно, и в результате заплатить меньше денег. Но здесь ситуацию должен оценивать только риелтор - как быстро найдется покупатель, как срочно понадобятся справки? Профессионал поймет это сразу, взглянув на объект и определив его цену. 

Существенное условие - срок действия договора!

По нашему убеждению срок действия договора должен быть ограничен двумя месяцами. Практика показывает, что около 70 - 80% эксклюзивов, заключенных на два месяца, реализуются в течение этого времени. О чем говорит этот факт? Риелторы более эффективно работают, если знают, что срок договора ограничен. Ведь агент понимает, что если за определенное время (два месяца) он не подготовит сделку, то не факт, что собственник недвижимости продлит с ним договор. 

Ответственный за объект риелтор после заключения эксклюзивного договора делает все от него зависящее, чтобы объект как можно скорее нашел своего покупателя: настойчиво предлагает покупателям, коллегам и знакомым в других агентствах, дополнительно размещает за свой счет информацию об объекте в региональных СМИ, проводит рекламную компанию в сети Интернет на специализированных сайтах и форумах по недвижимости. Во всех этих случаях риелтор указывает свои контактные данные, предоставляет исчерпывающую информацию об объекте и только при наличии потенциального покупателя контактирует с владельцем.

По эксклюзивным договорам работают агентства недвижимости во всем цивилизованном мире. 

Таким образом, если продавец выбрал профессиональное агентство, заключил эксклюзивный договор, по которому агентство недвижимости добросовестно выполняет свои обязанности, то продавец ничего не теряет, взамен получает комплекс профессиональных услуг и целый ряд безусловных преимуществ.