Про систему
Замовникам
Постачальникам
Майданчикам
Регламенти
Регламент
Регламент аукціонів Rialto
Контакти
Процедури
Конкурентний вибір
Запит цінових пропозицій
Аукціон на підвищення
Блог

Трикутник маркетингових закупівель

Клуб закупівельників

Закупівельник, Маркетолог і Виконавець часто підходять до закупівель маркетингових послуг як герої у відомій басні Лебідь, Щука і Рак. На відкритій зустрічі Клубу Закупівельників кожна зі сторін представила свої рекомендації щодо плідної співпраці для отримання найкращих послуг.

27 вересня Клуб Закупівельників відкрив другий сезон зустрічей темою, що завжди викликає гарячі дискусії у професійних кругах - закупівлі маркетингу та креативу. Особливість будь-яких послуг в принципі в тому, що їх можна реально оцінити лише в процесі іх надання, або вже навіть після. 

Креатив ускладнений ще й значною долею суб'єктивності в його оцінюванні. Всі ми знаємо, що “за смаком і кольором друга не шукають”. Тож як обрати агенцію, яка виправдає очікування компанії-замовника щодо якості послуг, креативності та ще й не за всі гроші світу?

Це питання обговорили на зустрічі Клубу із запрошеними гостями - представниками від кожної сторони процесу:

  • Закупівельника: Марина Трепова - лідер програми Chartered Institute in Procurement and Supply, професійний закупівельник із десятирічним досвідом;

  • Маркетолога (внутрішнього замовника): Дмитро Джеджула – директор з маркетингу (cеред проектів: Liga:Zakon, Golden Telecom, Фрутико, Смак, Viasat, UATV, Beeline Business, Хмелі-Сунелі);

  • Виконавця: Євгенія Панкрат’єва - директорка PR-агенції Noblet Media, активно приймає участь в тендерах, працює з клієнтами, такими як Visa, McDonalds та ін.

Модерував панельну дискусію Андрій Кучеренко - керівник екосистеми комерційних закупівель RIALTO, один із засновників Prozorro.

Тендер на маркетингові послуги необхідний: коли треба вибрати найкраще рішення на ринку, ви шукаєте ідеї/підходи, хочете змінити агенцію-партнера. До інших інструментів відносять переговори. Вони застосовуються для подовження контракту, відносин, або RFI (Request for Information), коли ми хочемо зібрати інформацію (ціни, технічні и організаційні можливості, тощо), - Марина Трепова.

Підготовка - половина успіху

Експерти погоджувались, що для того, щоб обрати гарного виконавця за розумну ціну, компанії необхідно витратити на це певний час: чітко сформулювати свої "бажання", прописати бриф, добре вивчити ринок. Внутрішній замовник, в даному випадку - маркетолог, має поставити задачу, окреслити критерії, вказати наявний бюджет. Закупівельник, в свою чергу, має бути обізнаний щодо ключових гравців на ринку, їх ціноутворення, у кого що краще закуповувати.

Для того, щоб зробити зріз і бути в курсі ситуації на ринку Євгенія порекомендувала моніторити міжнародні видання, такі як AdWeekAdAge. Що стосується локального ринку є Всеукраїнська рекламна коаліція. Це достовірні джерела інформації, які публікують рейтинги рекламних агенцій. Також актуальні галузеві новини публікують видання MMR, Sostav.ua.

 

Рейтинги агенцій в цих ЗМІ виставляють за білінгами, тобто за обігом грошових коштів. Тут ви можете не тільки дізнатись про гравців на рику, а й визначити для себе, наприклад, чи хочете ви бути у агенції серед великих клієнтів і займати невелику долю в обороті (і увазі); чи можливо бути його основним клієнтом. В рейтингах ви можете побачити з якими клієнтами вони вже працюють чи працювали. Перевагою агенцій, присутніх в рейтингах є те що вони показують свої білінги, отже можна говорити про більшу фінансову прозорість.

Наступним кроком, коли ви визначилися із списком цікавих агенцій, запросіть їх документи та задайте питання, які вже дозволять зробити первинний відбір. В залежності від задачі список питань може коригуватися:

  1. Загальні: Юридична адреса, бренд, контактна інформація, структура компанії, персонал у штаті, річний обіг та ін.

  2. Про досвід та підкріплення його фактами: у певному напрямку / з обладнанням, зі складною технічною реалізацією; перелік основних проектів; залучення селебріті чи ін.

  3. Додаткові: збереження ключового складу команди, який буде залучено для підготовки; надання портфоліо, перелік найбільших клієнтів, чи співпрацюєте з конкурентами і т.д.

Коли ми купуємо послуги, ми купуємо, перш за все, час, досвід і вміння конкретних людей. На етапі переговорів часто присутні одні представники агенції, найбільш досвідчені, а надалі над проектом працюють інші. Тому важливо, щоб на зустрічах агенція презентувала саме робочу команду, - Євгенія Панкратьєва

В свою чергу, ви маєте надати агенціям бриф. Це - частина роботи маркетингового департаменту компанії. Але, як зазначали в аудиторії слухачі, маркетолог не завжди спроможний чітко поставити завдання. В такому випадку, ви можете:

  • звернутися за бланком брифу в агенції, 
  • звернутися до колег по ринку,
  • провести попереднє навчання з департаментом маркетингу із залученням експертів галузі.

Євгенія навела дані, які при знайомстві з новою компанією важливі для роботи з Noblet Media CIS:

Лайфхаки маркетингових закупівель

Марина Трепова, надала ключі до успіху у закупівліях послуг і ефективній взаємодії зі своїми партнерами:

  • Чітка постановка завдання та KPI вигідні кожній зі сторін, в тому числі в разі виникнення спірних питань.

  • Одна із серйозних помилок закупівельників - думати, що сервіси можна закупити за тією ж процедурою, як і товари та матеріали. Друга - думати, що про "непорядність" ніхто не дізнається. Ну і треття помилка в закупівлі маркетингових сервісів - думати, що одного гравця можна достатньо легко і безболісно замінити на іншого.
  • Чесність і відкритість. Якщо ви зрозуміла і чесна компанія на ринку, комунікуєте зі всіма гравцями однаково, даєте зворотній зв'язок, з Вами будуть хотіти працювати. І треба розуміти, що серйозні гравці - це дорогі команди і недешеві послуги. Тому треба оцінювати свої можливості. Але правило відкритості і порядності на ринку відноситься не тільки для роботи з великими гравцями, це правило для співробітництва зі всіма.

Бонус для тих, хто відвідує Клуб Закупівельників і вважає закупівлі своїм покликанням - практична Презентація Є.Панкратьєвої.pdf До зустрічі на наступних заходах!


Клуб Закупівельників - об'єднання професіоналів у галузі закупівель і поставок.  Клуб заснований експертними організаціями у сфері закупівель (RIALTO, YouControl, House of Knowlege), і діє як незалежне некомерційне об'єднання.

Поделиться