Про систему
Замовникам
Постачальникам
Майданчикам
Регламенти
Регламент
Регламент аукціонів Rialto
Контакти
Процедури
Конкурентний вибір
Запит цінових пропозицій
Аукціон на підвищення
Блог

Машина продажів для B2B

Постачальникам

Як побудувати та розігнати машину продажів у відкритих е-системах закупівель? Що треба вимірювати і які показники контролювати? - розповів Андрій Кучеренко, керівник відкритої екосистеми торгів RIALTO, на бізнес-зустрічі постачальників майданчику Zakupki.Prom.ua.

Світ змінюється

Перебуваючи по ту сторону монітору, спострерігаю, що тільки деякі постачальники змогли налагодити участь у відкритих тендерах, щоб це можна було назвати ефективним інструментом. 

Нажаль, поки більшість учасників тендерів продовжує працювати в електронних системах торгів несистемно, хаотично. Це не дивно, адже електронні торги є ще новим каналом продажів.

RIALTO - найбільш молодий проект в галузі відкритих закупівель. Якщо у травні минулого року в системі проходило 50 тендерів у тиждень, то сьогодні - 50 тендерів в день. Наступного року може бути 50 тендерів за годину. Скоріше за все, це буде тільки початок зростання. 

За 3-4 роки, хто цю хвилю не помітить, потім може здивуватися, що якийсь ботанік раптом став зіркою продажів. А робота харизматичного продавця, який раніше міг з усіма домовитись, у часи тотальної діджиталізації звелася до того, щоб довести угоду до кінця, адже фактично переможець вже визначений електронним аукціоном. 

Я хочу дати вам інструмент, як побудувати цю машину продажів у тендерах. Незалежно від того, в компанії 1, 5 чи 50 продавців, ви зможете її реалізувати.

Неможливо ефективно керувати тим, що ви не можете виміряти

Я абсолютно погоджуюсь з цим висловом. Тому на початку побудови будь-якого нового процесу продажів треба починати вимірювати - себе й інших.

Навіщо? Ви зможете оцінити показники в динаміці, порівняти їх із конкурентами. Системи Prozorro і RIALTO дають можливість аналізу даних.  Так ви зрозумієте, на скільки добре працюєте в даному каналі продажів. 

Я рекомендую вимірювати всі канали. Так ви зможете побачити реальну економіку кожного і не пропустити нові можливості.

Для тих, у кого продавців багато, варто порівнювати показники менеджерів окремо. Завдяки цьому ви отримаєте одразу дві переваги:

  1. Як правило, гарні продавці азартні. І якщо продавець бачить, що він на 5-ому місці, і лише трохи не вистачило до 4-ого, це його буде мотивувати працювати завзятіше.

  2. Ви будете бачити різницю в роботі продавців. Зможете розібратись, чому один працює з конверсією 30%, а інший 15%, і передати практику найкращих продавців менш досвідченим колегам. Якщо результати вимірювання накласти на плани продажів, стане зрозумілим, чому план не виконано і стане ясно, що з цим робити далі.

Які KPI потрібно аналізувати?

Основні показники

Вони допоможуть оцінити рівень зрілості і здоров’я продажів компанії: виручка, валова маржа, конверсія, дискваліфікації, вартість продажів і ROI. Є ще допоміжні: додаткові і втрачені продажі. Але це вже елементи мистецтва. Розглянемо кожен показник детальніше.

Маржинальність

Для наочності я поєднав перші показники “Виручка” і “Валова маржа” на одному слайді.

Для розрахунку маржинальності тендеру необхідно визначити: собівартість товару (послуги), ціну входу, ціну виходу (нижче якої ви не будете торгуватися далі), реальну ціну продажу. Тепер на графіку видно валову маржинальність і екстра-маржинальність. 

Аукціон - не азартна гра, це математика! Тому щоб під час аукціону не опустити ціну нижче можливої для вас, треба визначити ціну виходу заздалегідь.

До речі, я рекомендував би платити бонуси продавцям саме від екстра-маржинальності, тобто не враховуючи мінімальну націнку, яку ви для себе визначили. Адже деякі менеджери ідуть шляхом найменшого супротиву і продають за найнижчою ціною. В такому випадку у них гарні показники продажів, але низька прибутковість.

В цілому, якщо планувати і керувати маржинальністю, в загальній масі аукціонів результати вас можуть приємно здивувати.

Конверсія

Ми проаналізували, що конверсія у більшості активних учасників складає близько 20-30%, кожна 3-5 пропозиція конвертується у підписаний контракт. Досвід роботи в системі суттєво впливає на цей показник, тому не варто засмучуватися, якщо перший раз не виграли.

Дискваліфікації

Критично важливо проаналізувати, чому вас дискваліфікували: хтось забув додати документ, неправильно зрозуміли запит, полінувались уточнити інформацію - причин мільйон. Таке дослідження і порівняння показника дискваліфікації між різними продавцями дасть важливу інформацію.


Вартість продажів

Вартість продажів - це не тільки вартість участі у тендері, а й заробітна платня, витрати на відрядження, представницькі тощо - в різних каналах у вас різні складові.

ROI (повернення інвестицій)

Загальний показник, який покаже ефективність по кожному каналу. І тут ви побачите, що вартість за участь в електронних системах Prozorro та RIALTO мізерно мала порівняно з перевагами. Знову посилаючись на проведену нами аналітику, зазначу, що ROI даного каналу впевнено росте з активним досвідом роботи в системах.

Додаткові показники

Планування закупівель у багатьох компаніях лише на початковому етапі, тому часто товари або послуги потрібні на вчора, отже закуповують без тендеру. Це може бути замовлення додаткового обсягу товару або інша термінова закупівля. Добре, якщо перший телефон, який згадає замовник, буде ваш. За це варто преміювати продавців, мотивуючи до повторюваних продажів

Важливо цей показник порівнювати із коефіцієнтом дискваліфікацій. Якщо у менеджера немає таких продажів і багато дискваліфікацій - привід замислитися, що не так.

Втрачені продажі - це аналіз причин, чому в деяких тендерах ви не приймали участь: не побачили тендер, пропустили розсилку, вирішили не йти до цього замовника, тощо. Це варто проаналізувати, адже тут криються великі гроші. 

Переконувався безліч разів: як тільки ви починаєте дивитись на показники, вони починають поліпшуватися. Не кажучи вже про те, що можна працювати системно, налагодити процес, дивитись на конкретний показник і знайти рішення, як його можна поліпшити.


Виступи всіх доповідачів заходу “Державні і комерційні закупівлі. Беремо участь і перемагаємо” дивіться у відео-записі:


Довідка

RIALTO - це екосистема відкритих комерційних закупівель, що об'єднує електронні торговельні майданчики (Zakupki.Prom.ua, E-Tender, Держзакупівлі Онлайн, ПриватМаркет, SmartTender). Для замовників є безкоштовним online-сервісом, що дозволяє автоматизувати закупівлі, економити витрати та будувати репутацію компаній на засадах чесності та відкритості. Для постачальників RIALTO відкриває нові ринки збуту та сприяє добросовісній конкуренції в тендері.

Андрій Кучеренко - гік електронних закупівель. Один із засновників Prozorro, зараз займається впровадженням моніторнигу публічних закупівель Dozorro та розбудовою екосистеми електронних торгів для бізнесу RIALTO. Веде власний блог про закупівлі Tenderology.

Поделиться
Трикутник маркетингових закупівель
Клуб закупівельників